Du skal ikke sælge - i hvert fald ikke hvis det betyder "at overbevise folk om noget".
Måske er du vant til at gribe telefonen og ringe og fortælle Peter om dit nye A-produkt, og at han da skal have sådan et, fordi det kan gøre det ene og det andet.
I næste uge vil du så ringe til nogle andre og sælge C og D.
Du får talt med en hel masse mennesker - og alle kender nu til dit produkt.
Der er bare ikke mange der køber det. Du må nok hellere få ringet til nogle flere ...
Det er i mine øjne en ikke særlig gennemtænkt, eller for den sags skyld behagelig, proces. Hverken for dig eller den der svarer telefonen.
Med mindre du er så heldig, at Peter netop står og mangler dit A-produkt, vil han nok helst slippe ud af den samtale - og komme videre med det der er vigtigt for ham.
Hvad gør man så?
Hvis du har en vare eller en service som kan give særlig værdi for nogle, anbefaler jeg helt klart at du i stedet finder de folk - og så skal du komme i snak med dem - og bare lytte. Ikke lave en salgstale.
Snak med dem om hvordan det går med deres virksomhed og hvad deres næste mål og visioner er - og hør efter hvad de fortæller. Vær nysgerrig og spørg ind til deres idéer og tanker, hvis du føler de vil tale om det. Giv meget gerne input så de sparrer med dig om deres idé.
Vær ærlig
Når du kan mærke at samtalen omhandler det du er god til, skal du komme med gode råd. Vær ærlig og tal som var det til en ven. Har du tidligere leveret varer eller ydelser til kunden, så spørg ind til om de var tilfredse med den løsning. Det giver tryghed at du står ved det du leverer - og gerne vil have feed-back.
Måske er du nu heldig ... På et tidspunkt i deres fortælling, vil du måske opleve, at det du nu kan tilbyde, kan hjælpe dem mod deres mål. Her kan du så fortælle hvordan dit A, B, C eller D kan gøre deres proces kortere, mere præcis, sikrere eller på anden vis bedre. Giv god rådgivning, og vær deres ekspert når de har brug for ærlige svar.
Her kommer pointen ...
Din kunde vil føle at du nu hjælper dem med at nå DERES mål, i stedet for tidligere hvor de skulle købe DIT produkt. Det er en kæmpe forskel - og de er langt mere tilbøjelig til at synes at det du har, er interessant.
Føler du ikke på noget tidspunkt at du har noget værdi i form af produkt eller ydelse at byde ind med, så har du fået en stor indsigt i hvad din kundes ønsker er - og det kan måske falde sammen med et andet produkt senere - eller komme nogle i dit netværk til gode.
Sig nej til de forkerte opgaver
Øv dig også i at give så god og ærlig rådgivning, at du tør at sende dine kunder over på den anden side af vejen, hvis du ved at de derovre kan hjælpe din kunde mere præcist.
Jeg har flere gange sagt ærligt nej til kunder som ringer og ber om en ydelse, hvis det ligger udenfor mine spidskompetencer - og fordi jeg ved at de får mere værdi ud af at bruge min samarbejdspartner. Jeg mister selvfølgelig en ordre, men ved også at jeg skulle ha' brugt alt for meget fortvivlende tid på det - og det er ikke en måde jeg ønsker at arbejde på. Til gengæld er kunden utrolig glad for din ærlighed, og jeg kan da kun forestille mig hvem de vil tage fat i næste gang de mangler din specifikke kompetence... På den måde vil du få arbejdsdage fyldt med energi da du er den hjælpsomme og ærlige sparringspartner - i stedet for en drænende sælgertype som vil overbevise folk.
Lad mig høre hvad du synes om denne måde at få dit fantastiske produkt eller ydelse til at få vinger ...